Partnerům dáváme na výběr

SaaS a IaaS začal DataSpring obchodovat loni v září, jeho měsíční obraty nyní dosahují již desítek milionů korun a služby pro externí klienty už tvoří 60% byznysu - a to i díky nepřímému prodeji cloudových a infrastrukturních služeb. Jaké další partnery hledá, vysvětluje CEO Jiří Skopový.

Jak vypadá strategie pro nepřímý prodej cloudových služeb DataSpringu?

Snažíme se nabízet většinu našich služeb přes partnery, podporovat partnerský kanál a řídit ho, abychom jej neohrožovali vlastními obchodními aktivitami. Nastavení je individuální. Vznikají u nás snahy to standardizovat, ale chceme být hlavně flexibilní a hledat způsoby, které mají pro obě strany smysl.

Začali jste nabízet zálohování jako službu, což je žhavé téma. Jak je při prodeji BaaS defi novaná role partnerů?

Backup je spolu s IaaS v současnosti partnery nejpoptávanější službou. Jak se s BaaS postupně seznamují, zjišťují, že nemají důvod si budovat náročné interní kompetence. V tuto chvíli partneři fungují spíše jako "generátor" leadů, za které si s nimi dělíme marži a dále motivujeme jejich obchodníky.

Jde tedy o běžný přeprodej?

Ano, ale hledáme nejen mezi tradičními ICT firmami. Spolupracujeme např. i s Konica Minoltou, která má široký záběr a zajímavé zákazníky.

Odměňujete partnera za přivedení klienta jednorázově, nebo mu plynou pravidelné platby?

Oboje je možné. Někteří partneři mají u svých obchodníků nastavení KPI tak, že je víc motivuje jednorázové vyplacení. Obecně ale spíše vítáme variantu, kdy partnerovi platíme pravidelný poplatek, aby obě strany měly motivaci udržet spolupráci dlouhodobě. Pro jednotlivé typy služeb máme velkoobchodní ceník a necháváme partnera, jak velkou marži si k ceně přidá.

Jaký typ partnerů je pro vás nejzajímavější?

Nejlépe se nám spolupracuje s firmami, jejichž řešení přeneseme do cloudu a společně je potom nabízíme na trhu. S firmou Geosense děláme geoportálová řešení v cloudu, se SAS jsme vytvořili cloudovou analýzu a vizualizaci dat, s OpenOne máme znalostní databázi v cloudu a jsou další.

Mohou datovou analýzu jako službu přeprodávat i reselleři?

Visual Analytics v cloudu chceme prodávat hlavně přes nepřímý kanál. Stavíme teď portál, kde partneři mohou službu jednoduše objednat, aby byla v řádu hodin spuštěná. Je to takové "autíčko, které se každý naučí rychle řídit", přitom se zajímavým výdělkem. Zajímají nás především partneři, kteří se zabývají datovou analytikou. Na Visual Analytics v cloudu máme pro ČR exkluzivitu, v Evropě jsme s ním druzí.

Pro které zákazníky bude služba nejzajímavější?

Jde hlavně o velké podniky, které dokážou ocenit komplexnost a kvalitu řešení SAS, ale nechtějí vynakládat velké kapitálové investice nebo potřebují analyzovat data jen nárazově. Největší zájem mají finanční instituce.

V portfoliu nyní máte i sjednocenou komunikaci jako službu. I ta je otevřená dalšímu partnerskému byznysu?

Jde o technologii Cisco, která zahrnuje IP telefonii, videokonference a integrovaný komunikační nástroj. Běžně si ji nemůže dovolit koupit každý, navíc běží v zabezpečenějším režimu, než většina firem dokáže zainvestovat. My zajistíme škálovatelnost podle potřeb zákazníka, který platí podle aktuálního počtu uživatelů.

VAR a integrátoři mohou na českém trhu vybírat z dosti široké řady datacenter, které nabízejí technicky podobné parametry a certifikace. Jaké jsou hlavní důvody, proč spolupracovat s DataSpringem?

Díky dotační politice EU zde vyrostlo datacenter jako hub po dešti. Směr je podle mě správný, cloud a sdílená infrastruktura mají budoucnost, přestože je český trh z řady důvodů včetně obav firemního IT dost pomalejší. My dokážeme zaujmout rychlostí, pružností a špičkovou, ale cenově dostupnou infrastrukturou.

Jsme téměř jediní, kdo má skutečnou certifikaci Tier III a současně ISO 27000. O co jsme na trhu mladší, o to je agresivnější naše cenová politika. Začali jsme obchodovat v září a nyní naše měsíční obraty dosahují desítek milionů korun.

Kolik z toho dělají služby pro skupinu a pro externí odběratele?

Služby pro externí klienty nám už tvoří přes 60% našeho klíčového byznysu. Považuji to za úspěch, protože než přesvědčíte zákazníka přejít do cloudu, trvá to běžně jeden až dva roky. Zázemí velkých zákazníků ve skupině KKCG nám pak pomáhá i v tom, že se nemusíme trápit jako konkurenti, kteří si postavili datové centrum a teď ho nedokážou dostatečně rychle vytěžovat.

Zdůrazňoval jste pružnost. Co to znamená ve vašem případě?

Stavíme firmu tak, abychom se mohli zákazníkům přizpůsobovat, což sice obě strany stojí čas, ale klient má potom na výběr a nemusí jako u konkurence volit z hotových balíčků. Z pohledu infrastruktury, než abychom budovali obrovské klimatizované sály a snažili se za každou cenu nabízet kolokaci nebo volné pozice v racku, míříme výš a chceme přidávat hodnotu ve vyšších vrstvách nad infrastrukturou.

S kolika partnery a v jakých oblastech nyní spolupracujete?

Začali jsme nyní partnery hodně selektovat. Vyzkoušeli jsme si, s kým si byznysově rozumíme, čí slovo platí a čí "leze z gatí". S některými partnery děláme společné projekty pro i mimo skupinu a s jinými máme společný cloudový produkt.

Pro každý typ spolupráce chceme mít pět až deset partnerů. Od konce loňského roku jsme také revidovali produktové portfolio a budeme podle toho posilovat tým produktového managementu, aby partneři měli pro důležité služby dostatečnou podporu.

Mohl byste jmenovat referenční zákazníky a typ služeb, který u vás využívají?

Kromě výše uvedených klientů, kteří jsou zároveň našimi partnery, bych rád jmenoval firmu Informační linky (1188). Té poskytujeme infrastrukturu a cloudové prostředí pro provoz různých aplikací.

Společnosti MND Gas Storage dodáváme dispečerský systém jako SaaS, Sazce jsme ve spolupráci s partnery dodali řešení cBridge pro sjednocenou komunikaci, dále jsme pro Sazku vytvořili sadu obchodních reportů v nástroji IBM Cognos včetně rozšíření datové vrstvy v datovém skladu MS SQL.

Toto řešení patří k těm náročnějším. Mezi naše další reference patří také KKCG, Konica Minolta, Tarsago, IKS KB nebo společnost Mart.